Территориальный менеджер по продажам

Зоны ответственности: Москва и Московская область
Проведение переговоров с дистрибуторами/субдистрибуторами, направленных на увеличение объема продаж, выяснение причин неудовлетворенности и недостатков в совместном бизнес-процессе, решение этих проблем через выработку эффективных решений и взаимодействие между отделами внутри компании: логистики, маркетинга. Работа с выделенными отделами продаж на базе дистрибуторов (вторичные продажи), в подчинении 28 SE/65 MIX. Разработка оптимальных маршрутов для эффективного покрытия территории, внедрение программы отчетности для ЭТП, мотивации. Участие в тренингах компании на повышение квалификации.
Статистика, анализ, форкастирование продаж, JBP, P&L (primary & secondary, coverage), покрытия территории. Согласование/Организация и контроль трейд-маркетинговых активностей (в каналах МТ и ТТ). Мотивация дистрибутора в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта. Развитие на территории автоматизированной системы продаж (система работы через КПК). Хорошие знания рынка Food & HPC .
Основные обязанности:
Предпринимать меры по достижению поставленных целей по развитию продаж, выстраивая партнерские отношения с компаниями дистрибуторами. Отвечать за процессы в рамках взаимодействия с компаниями дистрибуторами. Совместно с дистрибуторами составлять план развития бизнеса и контролировать его совместное выполнение. На основе регулярного анализа результатов деятельности дистрибуторов выявлять возникающие проблемы, предлагать меры по их разрешению. Принимать необходимые действия по достижению целей по первичным и вторичным продажам, а именно:
*Анализировать результаты продаж на еженедельной основе.
*Определять возникающие проблемы и предлагать их разрешения.
*Предлагать рекомендации по увеличению продаж дистрибутору.
Обеспечивать высокое качество обслуживания клиента-компании дистрибутора:
*Анализировать выполнение контрольных показателей по своевременности доставок товара в полном объеме (% сервиса)
*Определять причины отклонения фактических результатов от запланированных целей и предлагать меры по устранению данных отклонений.
Контролировать уровень товарных запасов у дистрибутоов: анализировать отчеты по товарным запасам на регулярной основе. Обеспечивать выполнение контрактных торговых обязательств между компанией Юнилевер и дистрибуторами. Предпринимать меры по минимизации задолженностей перед компанией Юнилевер.
Достижения:
2008 г. успешный запуск проекта SW (автоматизированная система продаж) на ключевых дистрибуторах ООО Раритет, ООО Форта Трейд, ООО Фудлайн Групп. Показатели комплексного KPI не менее 95%.
2009 г. выполнение годового плана на 120% по категории FOOD&HPC, на дистрибуторах Градиент, Южный двор, Юнэкт, Раритет, Фудлайн Групп.
2009 г. заключение контракта с компанией Юнэкт, увеличение покрытия на территории московской области в 2.5 раза.
2010 г. успешный запуск проекта VMI на дистрибуторах. Оптимизация товарного запаса дистрибутора, уровень сервиса первичных продаж на уровне 98%, вторичных продаж 97%

Зона ответственности: ЦФО.
Обязанности: Обеспечение развития и увеличения продаж на выделенной территории. Поддержание и развитие отношений с дистрибуторами. Отслеживание дебиторской задолженности. Обеспечение высокого уровня продаж в рознице и через филиалы собственной торговой сети. Руководство командой эксклюзивных торговых представителей, их обучение и развитие (развитие отдела продаж с «0», в дальнейшем 20 SE и 2 SV). Контроль цен на продукцию – не выше и не ниже рекомендованных на всех уровнях дистрибуции клиентов. Обеспечения наличия продукции в размере не ниже рекомендованного стока (OOS)на всех складах и уровнях дистрибуции клиентов. Составление отчетности по программам развития торговли в регионе. Бизнес планирование с ключевыми партнерами (Дистрибуторами).
Достижения: Увеличение объемов продаж на территории в 2006 году (к 2005) на 25%. Открытие фирменных розничных магазинов в Москве и Санкт-Петербурге (12 магазинов). Открытие продаж через интернет магазин.

Должностные обязанности: Оптовые продажи (Colgate, Gillette). Координация деятельности ответственных по определенным участкам работ по проекту с цепью достижения поставленных задач. Планирование и анализ продаж, ведение отчетности (мастер-план, покрытие сектора, персональные продажи, приоритетные задачи). Мониторинг рынка. Управление дебиторской задолженностью. Увеличение объема продаж в 2,4 раза. Тренинги западных компаний (мерчендайзинг, работа с презент-буками, техника продаж, преодоление возражений). Внедрение автоматизированной системы продаж.

Организация (мотивация) и контроль деятельности персонала на вверенной территории. Разработка программ для продвижения продукции (дистрибутора, субдистрибутора), составление акций для увеличения продаж по каждому направлению сбыта в компании дистрибутора (субдистрибутора). Обучение (презентации) для выделенных торговых представителей и персонала субдистрибутора. Выполнение планов продаж на вверенной территории. За время работы развил территорию с 650 ТТ до 1100 ТТ, увеличил объем продаж с 2,5 млн.до 4 млн.

Дистрибутор, оптовая торговля (косметика-парфюмерия)
Должностные обязанности: Работа с таким брэндами как: LOreal, Maybelline, Bourjois, MaxFactor, Nivea, Pupa и т.д.. Заключения договоров, контроль отгрузок и оплат, развитие дистрибуции, мерчендайзинг (контроль ассортимента на дисплеях, полках).
Выполнение планов продаж, участие в выставках и конференциях. Розничные продажи, работа с супермаркетами (филиалы ГУМа) и сетевыми магазинами. Проведение активностей в сетевых магазинах (дисплеи, паллеты, доп.выкладка, и т.д.)